Du vet att det du erbjuder verkligen skulle hjälpa dina kunder. Men trots att vi vet att någonting är bra för oss så kanske vi ändå väntar med att köpa. Så bli medveten om några psykologiska principer som påverkar våra köpbeslut.

Kontrastprincipen

Socialpsykologiska undersökningar visar att när vi väljer mellan två liknande produkter på t.ex. 1200 kr och 1700 kr så tenderar vi att välja det billigare alternativet på 1200 kr. Men, om det finns ett tredje dyrare alternativ på t.ex. 3200 kr så tenderar vi att välja den mellandyra produkten på 1700 kr (som då inte längre har det högsta priset). Så om du har som mål att sälja en produkt till ett visst pris så kan du tjäna på att införa en produkt som är dyrare än det, eftersom det dyra alternativet får de andra att framstå som billigare.

”Begränsat antal”

Information och erbjudanden som är exklusiva uppfattas vara mer värdefulla och övertygande, d.v.s. det som är unikt, finns i begränsade upplagor eller under en begränsad tid. Det är därför vi tilltalas av när det står ”Endast fåtal platser kvar!”, ”Limited edition”, ”Sista chansen”. Som företagare kan du fundera över hur du kan förmedla ditt erbjudande som mer unikt och exklusivt, eftersom bristvara ses som något attraktivt.

Vi tittar på vad andra gör

Ett viktigt hjälpmedel när människor ska bestämma sig för hur de ska agera är att se hur andra människor gör. Därför påverkas vi av när företag marknadsför produkter genom påståenden som ”Gör som 8 000 andra har gjort”, ”Redan 40 000 sålda”, ”Bestseller” osv. Att påverka andra gör man då genom att informera att många andra människor (ju fler desto bättre) samtycker till det du vill övertyga om, om det givetvis är så.

För stor valfrihet kan vara ett hinder

Det finns intressant forskning från Stanford University. I en av flera undersökningar hade man i en affär ett bord med 24 sylter och på ett annat bord fanns 6 olika sorters sylt. Endast 3 procent av personerna som stannade vid bordet med 24 sylter köpte. Medan 30 procent av alla människor som stannade vid bordet med 6 sylter köpte. Studier kring detta visar just att människor vill ha valfrihet, men om man ger människor för många val så kan de känna beslutsångest och därmed inte välja något alls.

Lämna en kommentar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *